La prospection de marché est une stratégie commerciale qui vise à accroître sa visibilité sur le marché et conquérir de nouveaux clients ou de potentiels clients appelés prospects. Qui dit stratégie dit organisation et planification ce qui veut dire qu'une prospection doit suivre un ordre logique. Nous vous invitons à découvrir ici, les différentes étapes pour mener à bien une prospection de marché.
Définition des objectifs et profilage
Votre approche doit être adaptée à votre cible, c'est pourquoi que toute campagne de prospection commence par l’identification de la cible. Il faut définir de manière précise, la qualité, voire le type de clients, que vous voulez vous atteindre. Est-ce des particuliers ou encore des entreprises ? Il faut le savoir car c'est en fonction des profils choisis que vous définirez vos objectifs. Une fois que vous avez établi le portrait de la clientèle à atteindre, il vous faudra définir vos besoins.
Toute planification commence par la définition des objectifs à atteindre, et la planification d'une campagne de prospection n'échappe pas à cette règle. Que recherchez-vous ? Voulez-vous, développer votre portefeuille clients en conquérant de nouveaux prospects ? Ou, voulez-vous booster les ventes auprès de nouveaux clients ou de clients récurrents ? Ou encore, vous cherchez à fidéliser votre clientèle ? Vous devez pouvoir le préciser au début de votre projet de prospection de marché.
Choix d'un canal de communication et délimitation de la zone de prospection
Toute planification doit avoir des moyens, et le canal en est un. Une fois que vous avez clairement défini ce que vous voulez, vous devez choisir l'ensemble des moyens ou supports dont vous vous servirez pour atteindre la cible. Ils sont considérés comme des techniques de prospection.
Vous pourriez par exemple communiquer sur votre site web, ou encore, vous pouvez faire parvenir votre message à la cible par mail, boîte postale, appel téléphonique, fax, etc. Autre solution, aller à la rencontre de votre clientèle dans les salons et événements professionnels. Il est aussi possible de communiquer à travers les réseaux sociaux, c'est une pratique très en vue. Il existe une multitude de supports de communication, mais il faut en choisir les meilleurs, ceux qui pourront vous permettre de maximiser vos résultats.
Quand vous avez déjà choisi votre canal, il est important de circonscrire la zone que vous souhaitez couvrir par votre campagne de prospection. Cette délimitation permettra à votre action d'être concentrée et plus efficace.
Planification de la campagne et préparation de l'argumentaire
Arrivée à cette étape, vous devez pouvoir établir un planning ou un calendrier d'activités. Ce dernier devra détailler les tâches précises, les descentes que vous aurez à faire à des plages horaires bien précises. En effet, l’instant T pour une rencontre avec le client n'est pas hasardeux, il faut savoir trouver le moment où il est plus disposé à vous écouter.
Lorsque vous avez déjà défini les heures de publication, d'appel ou de rencontre avec vos clients, il faut préparer un papier prospect de qualité, c'est en réalité votre argumentaire. En effet, pendant l'échange avec le client, tout ce qui est dit doit être pensé. Votre argumentaire doit pouvoir anticiper les questions de vos clients, c'est-à-dire qu'il doit être précis. Aussi, il faut garder à l'esprit que le client ne vous donnera pas tout son temps. Soyez donc concis et dites l'essentiel.
En suivant minutieusement ces étapes et en faisant preuve de rigueur et d'une bonne organisation, votre prospection de marché sera un succès.
